Warum Social Media auch Sales Media sein kann

Natürlich wollen und können Unternehmen über die sozialen Netzwerken nicht nur kommunizieren, sondern auch verkaufen. Sinn und Zweck der sozialen Medien war und ist aber zunächst die Kommunikation mit anderen Menschen. Es geht darum Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, sich gegenseitig auszutauschen, Informationen weiterzugeben und interessante Inhalte zu erstellen, zu teilen und zu diskutieren.

Über Verkäufer und Berater

Wenn man dann aber mal genauer darüber nachdenkt haben gute Verkäufer noch nie etwas anderes gemacht. Ein guter Verkäufer pflegt seine Netzwerke, erkennt potentielle Kunden und baut zu ihnen eine Beziehung auf, er gibt Interessenten alle benötigten Informationen, diskutiert Vor- und Nachteile aus und gibt ganz nebenbei den ein oder anderen Tipp. Ein guter Verkäufer schafft Vertrauen in seine Person und in das Produkt weil er uns eben nicht irgendetwas verkauft. Er sieht sich selbst als Berater und berät uns so gut, dass wir das Produkt von ihm bekommen das wir wirklich brauchen und wollen. Von einem guten Berater würde ich immer wieder etwas kaufen.

Social Media als Verkaufskanal

Die sozialen Medien bieten Unternehmen eigentlich genau die richtige Plattform um als vertrauensvolle Berater aufzutreten. Leider haben das viele Unternehmen noch nicht verstanden. Viel zu viele, gerade kleine und mittlere, Unternehmen sehen die sozialen Netzwerke nur als Tool zur Verbreitung von platter Eigenwerbung und als zusätzlichen Verkaufskanal. Jeder Post, jeder Tweet, jeder Beitrag dreht sich um das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistungen. Der Informationswert solcher Unternehmensauftritte in sozialen Netzwerken tendiert gegen Null und weniger. Und dabei gäbe es doch wirklich viel zu erzählen. Natürlich möchten Sie über die sozialen Netzwerke auch etwas verkaufen. Schließlich soll sich Ihr Engagement auch auszahlen. Das ist jedoch nur dann möglich wenn Sie Ihre Sichtweise auf Social Media ändern.

Ändern Sie Ihren Standpunkt

Ändern wir den Standpunkt und gehen wir vom guten Verkäufer aus. Was muss er tun um in den sozialen Netzwerken erfolgreich zu sein? Um tatsächlich Umsatz über die sozialen Netzwerke zu erzielen, also einen „Return on Investment“ zu generieren kann unser guter Verkäufer ganz ähnlich vorgehen wie er das auch bisher gemacht hat. Nur steht er nicht im Ladengeschäft sondern nutzt ein soziales Netzwerk.

  • Identifizieren Sie potentielle Kunden und kontaktieren Sie diese.
  • Verbinden Sie sich mit Freunden von Kunden und mit Freunden von Freunden von bestehenden Kunden.
  • Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Bedürfnisse potentieller Kunden.
  • Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Leser ein.
  • Seien Sie authentisch und bauen Sie Vertrauen auf.
  • Versuchen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihren Interessenten zu etablieren.
  • Bieten Sie Inhalte mit Mehrwert.
  • Beraten Sie die Menschen die Interesse an Ihren Produkten haben und geben Sie Empfehlungen.

Wie Sie sehen unterscheiden sich die Vorgehensweisen kaum. Engagement und der Aufbau von Beziehungen in sozialen Medien läuft in ähnlicher Art und Weise ab wie erfolgreiche Verkäufer es schon immer praktiziert haben.

Es geht um Engagement

Um Social Media rentabel zu machen bedarf es folglich mehr als das Einstellen von Werbeflyern und der Gewinnung tausender Fans und Follower. Es geht um Engagement, Information und den Aufbau und die Pflege von Beziehungen. Wenn Sie 50 Fans bei Facebook haben, diese sich jedoch tatsächlich für Sie und Ihre Inhalte interessieren können Sie getrost auf alle anderen verzichten. Wenn Sie über einen bestehenden Kontakt aus Ihrem Onlinenetzwerk Zugang zu weiteren Interessenten finden, weil Sie weiterempfohlen wurden ist das mehr wert als 1000 gekaufte Twitter-Follower.

Auch Fans und Follower sind Menschen

Sie sehen, Social Media kann tatsächlich auch Sales sein. Allerdings eben nicht als reiner Werbekanal sondern um von Mensch zu Mensch zu kommunizieren und Netzwerke zu erweitern und zu etablieren. Wenn man über die Tastatur etwas eingibt vergisst man hin und wieder, dass echte Menschen da draußen es lesen werden. Erzählen Sie in den sozialen Kanälen persönliches. Behandeln Sie Ihre Fans und Follower genau so wie Sie Ihre sonstigen Interessenten pflegen. Sprechen Sie nicht zu einer unbekannten Masse sondern werden Sie sich bewusst, dass Sie auch online mit Menschen in Verbindung stehen.

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Holger Gassenschmidt

Ich blogge zum weit größten Teil zum Thema Online Marketing und SEO für lokale und regionale KMU. Dabei versuche ich immer mein Wissen allgemein verständlich und in einfachen Worten zu vermitteln, um auch Laien und Anfängern den Zugang zu einem sehr umfangreichen Themengebiet zu erleichtern.

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