Warum niemand sich für Ihr Produkt interessiert

Besitzen Sie ein Smartphone? Ich gehe davon aus, dass die meisten von Ihnen auf diese Frage mit einem klaren Ja antworten.

Ist es ein iPhone, ein Samsung oder ein Produkt eines anderen Herstellers? Warum haben Sie genau dieses Smartphone gekauft? Weil Sie genau dieses Produkt wollten? Oder vielleicht doch eher, weil dieses Produkt Ihre Bedürfnisse befriedigt?

Aktuelle Smartphones unterscheiden sich in Ihrer Leistungsfähigkeit meist nur geringfügig. Selbst beim Design gibt es kaum noch Unterschiede. Und dennoch muss es Gründe geben, warum manche Menschen unter Umständen bereit sind, fast 1000.- € für ein iPhone auszugeben, obwohl Sie eine vergleichbare Leistungsfähigkeit auch bei einem Android-Gerät für knapp die Hälfte des Geldes bekommen.

Das Smartphone als Statussymbol

Welchen Nutzen hat ein teures Smartphone? Die Münchener Unternehmensberatung Progenium hat bereits 2010 in einer Umfrage herausgefunden, dass das Auto als Statussymbol generell nicht mehr höher angesiedelt sei als etwa ein Smartphone oder eine Fernreise. Eine Umfrage der Beratungsfirma „Prophet“ unter 3000 jungen Erwachsenen in Deutschland, Großbritannien und den USA kommt 2015 zu einem noch deutlicheren Ergebnis. Hier gab etwas über die Hälfte der Zielgruppe an, dass das „Smartphone … einen höheren Stellenwert und Nutzen als das aktuellste Automodell“ habe.

Das neueste Smartphone hat für mich einen höheren Stellenwert und Nutzen als das aktuellste Automodell.
Das neueste Smartphone hat für mich einen höheren Stellenwert und Nutzen als das aktuellste Automodell. Quelle: prophet.com

Kunden kaufen Lösungen

Gekauft wird ein Smartphone also nicht unbedingt aufgrund seiner tollen technischen Fähigkeiten, sondern vielmehr aufgrund des subjektiven Nutzens, den es seinem Besitzer bietet. Im Falle des iPhones also beispielsweise um den eigenen Status zu präsentieren.

Was hat das mit Ihren Produkten zu tun? Nun, ich wollte Ihnen damit aufzeigen, dass niemand von uns wirklich ein Produkt kauft.

Viele Unternehmen glauben sie müssten ein außergewöhnliches Produkt entwickeln oder eine spezielle Dienstleistung anbieten, um erfolgreich zu sein. Dummerweise wird kein Mensch ein Produkt aber nur deshalb kaufen, weil es mehr Funktionen als ein anderes hat. Sie möchten wissen warum niemand Ihr Produkt kauft? Die Wahrheit ist, dass sich letztendlich niemand für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert.

Beispiele:

  • Fitnessstudios verkaufen keine Verträge. Sie verkaufen die Hoffnung auf einen muskulösen und attraktiven Körper.
  • Bioläden verkaufen kein Biogemüse. Sie verkaufen ein Lebensgefühl das mehr Gesundheit verspricht oder eine bessere Welt.
  • Bauunternehmen verkaufen keine Häuser, sondern Sicherheit und Status.
  • Restaurants verkaufen kein Essen. Sie verkaufen Genuss.
  • Apple verkauft keine Smartphones, sondern einen Status.
  • Microsoft verkauft keine Software, sondern die Möglichkeit die Produktivität des einzelnen oder eines Unternehmens zu steigern.
  • BMW verkauft keine Autos. BMW verkauft Freude am Fahren.

Was Ihre Kunden wollen ist ein ganz persönlicher Nutzen oder eine Lösung für ein Problem!

Geben Sie Ihren Kunden was sie wollen

Wenn Ihre Kunden keine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern einen Nutzen, dann heißt das, dass Sie kein Produkt verkaufen dürfen, sondern Lösungen und Ergebnisse. Um den Verkauf Ihres Produktes anzukurbeln, müssen Sie also zunächst herausfinden, welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen können. Erst danach sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie Ihr Marketing und den Vertrieb verbessern können.

Mein Tipp

Finden Sie heraus, welche Probleme, Bedürfnisse und Wünsche Ihre Kunden wirklich haben. Bieten Sie rund um diese Bedürfnisse Hilfestellungen in Form von Blogartikeln, Videos und Infografiken. Werden Sie vom Produzenten oder Dienstleister zum Problemlöser. Hören Sie auf Produkte zu verkaufen und fangen Sie an das Versprechen einer Lösung in den Vordergrund Ihres Marketings zu stellen.

Wenn Sie Ihre Versprechen halten, können Sie für Ihre Kunden zum vertrauenswürdigen und verlässlichen Partner werden.

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Holger Gassenschmidt

Ich blogge zum weit größten Teil zum Thema Online Marketing und SEO für lokale und regionale KMU. Dabei versuche ich immer mein Wissen allgemein verständlich und in einfachen Worten zu vermitteln, um auch Laien und Anfängern den Zugang zu einem sehr umfangreichen Themengebiet zu erleichtern.

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