Warum Kundenreferenzen so wichtig sind

Ein Gastbeitrag zur Studie „Referenzmarketing“:

Im Rahmen der Erstellung der B2B Content Marketing Plattform „Trusted References“ wurde durch die Digital Products Group GmbH eine Primärstudie zum Thema „Referenzmarketing“ geführt die einige spannende Insights für kleine und mittelgroße Unternehmen zu diesem Thema bietet.

Der Anfrage zur Veröffentlichung dieser Daten habe ich gerne zugestimmt, da der Artikel auch für KMU und regionale Anbieter viel Wissenswertes bietet.

Für die Studie wurden 350 Freiberufler und Mitarbeiter von Dienstleistungsunternehmen zu ihren Erfahrungen zu diesem Thema befragt.

Marketing mit Kundenreferenzen kommt hohe Bedeutung zu

Für kleine und mittlere Unternehmen wird es immer wichtiger, Online-Marketing zu betreiben. Besonders das Content Marketing mit Kundenreferenzen bietet dabei eine kostengünstige Möglichkeit, neue Leads zu generieren und Aufträge zu bekommen – das geht aus unserer Studie „Referenzmarketing“ hervor. 350 Freiberufler und Mitarbeiter von Dienstleistungsunternehmen wurden zu dem Thema befragt. Wir stellen hier ein paar zentrale Ergebnisse der Befragung der Dienstleistungsunternehmen vor:

Mehrheit der Unternehmen sieht Wichtigkeit von Online-Marketing

Online-Marketing ist heute wichtiger denn je. So sagen 39,2% der befragten Unternehmen, dass das Online-Marketing eine große oder sehr große Bedeutung für die Marketingaktivität in ihrem Unternehmen hat. Zudem wird die Bedeutung in den nächsten zwei Jahren wachsen und rund 20% höher geschätzt. Kein Befragter sagt, dass der Stellenwert abnehmen wird. Die Ergebnisse zeigen also, dass sich Marketingstrategien – in diesem Fall die Aktivitäten im Online-Marketing – zukünftig noch stärker an die Digitalisierung anpassen werden.

00 Bedeutung Online-Marketing Dienstleistungsunternehmen - Studie Referenzmarketing Trusted References

Kostenpflichtige Online-Werbekampagnen: Zufriedenheit nur teilweise gedeckt

Bei der Planung von Online-Marketingkampagnen ist das Schalten von Werbung die wohl bekannteste Strategie überhaupt. Suchmaschinenwerbung (Search Engine Marketing) über Google AdWords, Bannerwerbung oder Textanzeigen sind weit verbreitet. Dennoch haben laut Studie rund 42% der befragten Unternehmen noch nie eine kostenpflichtige Online-Kampagne durchgeführt.

Die Gründe dafür sind unterschiedlich: So sind die zwei meistgenannten Gründe (beide mit 45,6% bestätigt) zum einen die Auffindbarkeit über die normalen Suchmaschinen und zum anderen, dass Online-Werbung nicht zum Leistungsangebot des Unternehmens passt. Weitere Punkte für die Nicht-Nutzung von kostenpflichtiger Online-Werbung sind die hohen Kosten (35,1%) sowie die ausreichende Nutzung von kostenlosen Diensten (29,8%). 14% der befragten Unternehmensvertretern geben an, dass sie über die Möglichkeit noch keine Kenntnis hatten.

01 Gründe für keine Online-Werbung Dienstleistungsunternehmen - Studie Refernzmarketing Trusted References

Interessant an dieser Stelle ist auch folgendes Ergebnis: Rund 55% der befragten Unternehmen, die bereits Budget für Online-Werbekampagnen ausgegeben haben, hatten sich mehr von der Kampagne erhofft. Ihre Erwartungen wurden nur teilweise (44%) oder gar nicht (10,7%) erfüllt.

02 Resultate der Online-Werbung Dienstleistungsunternehmen - Studie Referenzmarketing Trusted References

70% sprechen Kundenreferenzen große bis sehr große Bedeutung für Marketing zu

Wenn bezahlte Werbung die Erwartungen von Marketern nicht erfüllt, werden andere Bereiche des Online-Marketings wichtiger. Dazu zählt unter anderem die Produktion von neuem Content, also hochwertigem Inhalt, der den Nutzern und potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet. Der Schwerpunkt der Studie umfasste die Frage, welche Rolle Referenzmarketing in den Aktivitäten der Dienstleister spielt. Die Nutzung solcher Kundenreferenzen bzw. Case Studies im B2B Content Marketing erfährt laut Studie einen hohen Stellenwert: Rund 70% der Unternehmen sprechen Kundenreferenzen eine große bis sehr große Bedeutung im Marketing und Vertrieb zu. Referenzen lassen sich nicht nur auf der eigenen Webseite unterbringen, sondern auch in Sozialen Netzwerken.

03 Wichtigkeit Kundenreferenzen Dienstleistungsunternehmen - Studie Referenzmarketing Trusted References

Des Weiteren stimmen die befragten Dienstleistungsunternehmen zu, dass Kundenreferenzen nicht nur die eigenen fachlichen Kompetenzen darstellen, sondern gleichzeitig einen Vorteil bei der Anbieterauswahl liefern. Auch die Möglichkeiten, sich durch Kundenreferenzen vom Wettbewerb abzugrenzen und höhere Umsätze zu erzielen, werden von der Mehrheit bestätigt. Dennoch ist das Potenzial von Referenzmarketing noch nicht bei allen befragten Dienstleistungsunternehmen angekommen: 55,6% holen sich nicht nach jedem Projekt Kundenreferenzen ein.

Zur Studie

Für die Studie hat Trusted References 350 Freiberufler und Mitarbeiter von Dienstleistungsunternehmen zu ihren Erfahrungen befragt. Die vorgestellten Ergebnisse sind nur die der Dienstleistungsunternehmen, die 48,4% der Grundgesamtheit ausgemacht haben. Die Erhebung fand im ersten Halbjahr 2015 als Online-Befragung statt. Ziel der Studie „Referenzmarketing“ war es, mehr über den Umgang von Dienstleistern mit dem Thema Kundenreferenzen im Hinblick auf die Nutzung im Marketing und Vertrieb – unter besonderer Berücksichtigung der Möglichkeiten digitaler Plattformen – herauszufinden.

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Holger Gassenschmidt

Ich blogge zum weit größten Teil zum Thema Online Marketing und SEO für lokale und regionale KMU. Dabei versuche ich immer mein Wissen allgemein verständlich und in einfachen Worten zu vermitteln, um auch Laien und Anfängern den Zugang zu einem sehr umfangreichen Themengebiet zu erleichtern.

2 Gedanken zu „Warum Kundenreferenzen so wichtig sind

  • 22 Januar, 2016 um 10:17
    Permalink

    Hallo Holger,

    zum Theme Empfehlungsmarketing habe ich diese Woche einen Beitrag veröffentlicht. Ich halte das auch für sehr, sehr wichtig. Die Zahlen sprechen ja für sich. Es ist für mich verblüffend, dass Unternehmen auf der einen Seite großen Wert auf Empfehlungen legen (Kundenzitat: die beste Werbung überhaupt), das Thema aber „laufen lassen“. Es wird nicht strategisch angepackt und gezielt ins Marketing eingebunden. Meist mit der Begründung „Empfehlungen“ kosten nichts! Die Empfehlung an sich ist sicher umsonst, doch gezielt etwas daraus zu machen, da klemmt es häufig. Dass Empfehlungen gerade online ungemein wirkungsvoll sind steht außer Zweifel. Denn längst haben sich Gespräche über Produkte und Leistungen ins Netz verlagert.
    Wie ist deine Erfahrung hierzu?

    Antwort

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