Mit 8 Fragen zu mehr Erfolg im Marketing

Kleine Unternehmen machen sich oftmals keine strategischen Gedanken, wenn es ums Marketing geht. Zu umfangreich, zu schwierig oder schlicht zu aufwendig erscheint es vielen Unternehmen Pläne und Strategien zu entwickeln, die dann auch noch eingehalten und überprüft werden sollten. Stattdessen wurschtelt man einfach mal drauflos. Hin und wieder eine kleine Anzeige im Regionalblatt, hier und da ein Werbeflyer in den Briefkasten und eine Website mit herzlichem Willkommensgruß und mehr oder minder sinnvollen Inhalten.

Ganz ehrlich? Ich habe durchaus Verständnis, wenn die kleine IT-Bude, der regionale Einzelhändler oder der freiberufliche Versicherungsmakler glaubt, seine Zeit sinnvoller nutzen zu können. Wer aber erfolgreiches Marketing ohne Strategie betreiben möchte, sollte sich zumindest hin und wieder ein paar Fragen stellen.

Wen möchte ich erreichen?

KMU Marketing Zielgruppe ermitteln
Hochzeitstorte, Jeans oder Rolex? Was meinen Sie?

Sagen Sie jetzt bitte nicht „Jeden“. Machen Sie sich ein Bild Ihres Kunden. Und zwar im wahrsten Sinne des Wortes. Stellen Sie sich vor wie ein typischer Käufer eines Produktes oder der Nutzer Ihrer Dienstleistung aussieht. Ermitteln Sie Ihre Zielgruppe.

Wer kauft beim Bäcker die Hochzeitstorte, im Klamottenladen die hippe Jeans, beim Schmuckhändler die Rolex? Wie sieht der jeweilige Kunde aus? Ich weiß es nicht, aber ich habe für jeden der genannten Fälle ein klares Bild vor Augen. Sie als Unternehmer sollten es besser wissen und Ihr Marketing darauf abstimmen, an wen Sie etwas verkaufen wollen.

 

Welche Bedürfnisse hat meine Zielgruppe?

Um den Bedürfnissen Ihrer Kunden gerecht zu werden, sollten Sie diese kennen. Warum braucht jemand den 55-Zoll Fernseher den Sie anbieten? Weil er keinen Fernseher hat? Wohl eher nicht. Viel eher weil der alte kaputt ist oder nicht mehr dem Stand der Technik entspricht. Aber vielleicht ist das Gerät für viele Ihrer Kunden auch ein Statussymbol.

Oder um auf die Hochzeitstorte zurückzukommen. Warum kauft jemand eine Hochzeitstorte? Sicher nicht um Geburtstag zu feiern. Das ist klar. Aber er könnte sie ja auch selbst backen. Und warum kauft er sie bei Ihnen? Weil der Stress der Hochzeitsvorbereitung ohnehin groß genug ist? Weil beim selber machen soviel schief gehen kann? Weil er etwas ganz besonderes will?

Nur wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden kennen, können Sie mit Ihren Marketingaktionen gezielt darauf eingehen.

Wo kann ich meine Zielgruppe erreichen?

Kunden finden im WebDie privaten und beruflichen Interessen des Käufers einer teuren Armbanduhr und des Käufers einer günstigen Jeans können sich durchaus überschneiden. Üblicherweise unterscheiden sie sich die Zielgruppen jedoch in hohem Masse. Wenn Sie also einen der beiden gezielt erreichen möchten, müssen Sie wissen welche Medien Ihre potenziellen Kunden nutzen. Welche Zeitungen liest Ihr Kunde, wie nutzt er das Internet, auf welchen sozialen Netzwerken ist er unterwegs? Finden Sie das ideale Medium um Ihre zukünftigen Käufer zu erreichen.

Wie kann ich meine Zielgruppe auf mich aufmerksam machen?

Indem Sie besser sind als Ihre Wetbewerber. Wenn Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse kennen, müssen Sie Ihr Marketing an diesen Fixpunkten orientieren. Zeigen Sie, dass Sie derjenige sind der den Bedarf erkannt hat und der die beste Lösung bietet.

Warum sollte meine Zielgruppe bei mir kaufen?

Weil Sie der Beste sind. Sie lösen das Problem Ihres Kunden. Sie befriedigen sein Bedürfnis. Sie geben Ihrem Kunden das Gefühl etwas besonderes zu sein. Sie wissen was er benötigt und sind der Experte für alle Fragen rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Wie kann ich meine Botschaft kommunizieren?

Online Marketing KMUNaja, irgendwann musste es ja kommen 😉 – Im Internet natürlich :).

54 Prozent der Deutschen benutzen das Internet im Laufe eines Kaufprozesses. Und das eben nicht nur um online zu kaufen, sondern vermehrt auch um sich vorab über das Angebot in lokalen Geschäften zu informieren. Nie war es so einfach wie heute von Interessenten gefunden zu werden.

Bieten Sie auf Ihrer Website nützliche Inhalte für Interessenten und Kunden. Etablieren Sie sich mit einem Blog oder in den sozialen Medien als Experte. Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen und die mobile Nutzung und seien Sie in den sozialen Medien aktiv. Wie das alles funktioniert erfahren Sie hier im Blog.

Natürlich sollten Sie auch weiterhin offline präsent sein. Aber vergessen Sie nicht die Adresse Ihrer Website auf Flyern, in Anzeigen und auf Visitenkarten. Und wie wäre es mit nützlichen Informationen in Ihrer nächsten Broschüre? Oder einer Infografik als Flyer?

Wie werde ich als Marke wahrgenommen?

Jedes noch so kleine Unternehmen wird als Marke wahrgenommen. Ich zum Beispiel gehe nicht zum Bäcker. Ich gehe zur Bäckerei XYZ. Nicht nur weil das Brot dort so gut ist, sondern auch weil es sauber ist, ich immer freundlich bedient werde und die Auswahl auch kurz vor Feierabend noch auf ein Minimum beschränkt ist. Die Frage ist also nicht ob Sie als Marke wahrgenommen werden sondern ob Ihre Marke positiv oder negativ besetzt ist.

Was erzählen meine Kunden über mich?

Die Wahrnehmung Ihrer Kunden entscheidet darüber, ob ihr Unternehmen weiterempfohlen wird. Um zu ermitteln ob Sie positiv oder negativ wahrgenommen werden kann das Internet eine gute Hilfe sein. Tragen Sie Ihr Unternehmen beispielsweise bei Yelp ein um sich bewerten zu lassen. Legen Sie ein Google My Business Profil an damit Kunden Ihr Unternehmen beurteilen können. Erstellen Sie eine Unternehmensseite auf Facebook die Ihren Kunden die Möglichkeit bietet mit Ihnen zu kommunizieren.

Fazit

Sie habe es sicher schon gemerkt. Natürlich läuft das alles schon auf geplante Aktivitäten hinaus. So ganz ohne Strategie geht Erfolg eben nicht. Wäre ja auch zu schön gewesen. Aber vielleicht hilft es Ihnen ja, wenn Sie sich einfach hin und wieder die obigen Fragestellungen vergegenwärtigen und Sie Ihre eigenen Schlüsse daraus ziehen.

Über Ihr Feedback würde ich mich freuen.

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Holger Gassenschmidt

Ich blogge zum weit größten Teil zum Thema Online Marketing und SEO für lokale und regionale KMU. Dabei versuche ich immer mein Wissen allgemein verständlich und in einfachen Worten zu vermitteln, um auch Laien und Anfängern den Zugang zu einem sehr umfangreichen Themengebiet zu erleichtern.

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